«Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах» Джей Левинсон. Партизанский маркетинг: простые способы получения больших прибылей при малых затратах

Раньше, когда мы только начинали свою консалтинговую деятельность, мы не тратили у клиентов много денег на рекламу, стараясь обходиться малозатратными способами.

Сейчас я понимаю, чтобы ХОРОШО заработать, нужно вложиться. Вложения могут быть 2х видов. Либо деньги, либо время. Иногда время обходится дороже, чем деньги.

Реклама без бюджета?! Это Как?

Если Вы не в курсе что это такое и кем он был придуман, в Википедии уже все написано, советую прочитать, довольно интересно, но всё же коротко я расскажу.

Партизанский маркетинг - малобюджетные способы рекламы и маркетинга, позволяющие эффективно продвигать свой товар или услугу, привлекать новых клиентов и увеличивать свою прибыль, не вкладывая, или почти не вкладывая, денег.

Виды и особенности скрытого маркетинга, его примеры и простые способы в действии, которые можно использовать в Вашем бизнесе, об этом и пойдет разговор в этой статье!

Примеры такой рекламы

Партизанский маркетинг в действии можно довольно часто встретить за границей. Это точно такой же вид маркетинга, как и все другие.

Однако, в России такой популярностью он пока не пользуется (хотя имя , как специалиста по партизанскому маркетингу, известно многим). Но тем не менее, примеры партизанского маркетинга в России тоже будут ниже.

Пример 1 - сарафанное радио

К примеру, один из ресторанов практически не тратит деньги на рекламу. Главная статья его затрат - он бесплатно кормит парикмахеров. На очень достойном уровне как по сервису, так и по качеству еды.

А все мы знаем, что парикмахеры/визажисты/стилисты это те, кто находится в особом доверии у людей (и в самом деле, не доверим же мы свои волосы тому человеку, которого мы не знаем.

Особенно женщины) и постоянно разговаривают с ними, рассказывают свои новости.

И, как Вы понимаете, посещение ресторана и было самой лучшей новостью, поэтому его советовали с большой охотой. Такое вот скрытое стимулирование .

Ты серьезно!? Расскажи подробнее

К слову сказать, самые горячие клиенты приходят по сарафанному радио. Их даже убеждать в покупке не надо, они уже “созрели”. Поэтому подобный вариант партизанского маркетинга очень и очень хорош.

Мы кстати его использовали. В немного измененном виде, но все же, в кафе нашего клиента.

Пригласили на бесплатную дегустацию кофе и еды лидеров мнений в его городе. Оформили достаточно красиво пригласительные и еще до посещения дегустации они их выкладывали в своих социальных сетях.

А поскольку дегустация прошла на ура, отзывы были весьма и весьма довольные. Кстати, многие из приглашенных стали потом постоянными посетителями кафе.

Пример 2 - вирусное видео

Партизанский и вирусный маркетинг идут рука об руку. Именно поэтому, еще один способ партизанского маркетинга, который мы давно хотим воплотить у какого-либо клиента, но до сих пор не реализовали - это съемка вирусного .

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Простой пример - как шеф-повар ресторана поет или танцует на кухне, готовя при этом для посетителей. Съемка может происходить или на скрытую камеру или с “имитацией съемки на скрытую камеру”.

С выкладываем потом на всех социальных площадках (если видео действительно хорошее, то начнет расходится самостоятельно). Один из примеров такого видео - “Хомяк троллит ДПСника”.

Съемка обошлась в прямом смысле слова в 3 копейки, а почти 2 миллиона просмотров принесли заказов интернет магазину Е5.ru заказов тех самых хомяков на полгода вперед.

На самом деле, вирусное видео - наверное один из самых лучших способов реализовать скрытый маркетинг в социальных сетях на данный момент.

Как минимум, за счет того, что его смотрят все активнее и активнее (к примеру, в одной из популярнейших соцсетей Instagram), и за счет того, что снять его довольно несложно. Подробнее о вирусном видео можно прочитать в нашей статье.

Пример 3 - другой продукт

Еще один неплохой пример скрытого маркетинга - наклеивать на оборотную сторону монеток рекламу своей компании. Чтобы было понятней, смотрите картинку.

На ней обычная десятирублевая монета, которые выдаются в качестве сдачи в сети студий соляриев.

Способ достаточно простой и эффективный, однако, придется запариться как по изготовлению наклеек, так и наклейке их на монеты. Эффект можно не заметить сразу, но как один из вариантов дополнительного канала рекламы - очень даже не плохо.

Клоны примера 1

Пример 1. Рисунки на асфальте - то, что раньше было популярно и действительно воспринималось как партизанский маркетинг и несло клиентов, сейчас карается законом.

Поэтому если Вы совсем совсем начинающий предприниматель, то я крайне не советую его использовать. Лучше найдите что-то другое. Вот такие особенности партизанского маркетинга, про которые не стоит забывать.

Пример 2. Старые автомобили, которые стоят на месте, но при этом с верху до низу разукрашены рекламой.

Как правило, выкупается пара таких автомобилей (желательно интересно выглядящих и на ходу), обвешиваются рекламными щитами и паркуются в самых людных местах.

Пример 4 - эпатажная акция

Вообще, если говорить об эффективности партизанского маркетинга, то это может быть даже какая-то рекламная кампания с громкой акцией, которую раструбят все СМИ.

Идеальный пример, который все приводят - это рекламная кампания “Евросети”, которую они провели 1 апреля 2002 года.

Каждый, кто приходил в их салон в этот день без одежды, (СОВСЕМ) получал в подарок сотовый телефон. Любителей бесплатных телефонов оказалось очень много, но зевак еще больше. А уж СМИ, ТВ и радио, которые все это снимали, документировали и прочее, просто несметное количество.

Продажи после этой акции у “Евросети” возросли в разы. Акцию в той или иной интерпретации пытаются повторить до сих пор, но видимо наглость и эпатаж, которые были у Евгения Чичваркина, нынешним руководителям не хватает.

Клоны примера 4

Вот пара вариантов партизанского-маркетинга, про которые я знаю, а значит слухи все-таки дошли:

Магазин одежды. В него можно было зайти в нижнем белье и получить бесплатно то, что ты успевал на себя одеть за определённое время

Джинсовый магазин. Если ты при всех порвешь джинсы на себе, то можешь выбрать себе новые в магазине совершенно бесплатно

Теле2. На выставке сотовой связи в Санкт-Петербурге произвели фурор тем, что пара промоутеров под их брендом носила гроб. ГРОБ, Карл! С надписью “Дорогая связь”. Конечно же все были в шоке и транслировалось это в разные источники.

Пример 5 - партнёрство

Вообще, лично я считаю, что партизанский малозатратный, вирусный маркетинг - это партнёрство или, выражаясь модным словом, “коллаборация”. Примеры:

Пример 1. В кабинете у стоматолога зубная компания, производящая пасты и ополаскиватели для зубов, разместила надпись на потолке (а Вы знаете, что именно в потолок мы все и смотрим, сидя в стоматологическом кресле?) - “Хотите больше никогда не видеть этот скучный потолок? Наша зубная паста поможет!”

Пример 2. Один мой знакомый юрист, занимающийся возмещением денег после ДТП, доплачивал врачам травматологии за то, что они раздавали его попавшим в ДТП. Звонили ему даже ночью, но зато от клиентов отбоя не было.

В общем, партнерство с бизнесом, у которого та же самая , но при этом Вы не конкурируете напрямую - очень хорошая идея.

Хороший вопрос

А кому же будет полезен партизанский маркетинг? Ведь, как правило, партизанский маркетинг в действии приравнивают к малобюджетным способам привлечения клиентов, что, в свою очередь, равно рекламе для малого бизнеса.

А порой даже и для стартапов. То есть, если нет денег, используй партизанский маркетинг, читай, рисуй свое предложение на асфальте (зачастую именно из-за этого отношения к нему, методы партизанского маркетинга крайне недолюбливают опытные бизнесмены).

Однако, это в корне не верно. Особенности партизанского маркетинга в том, что он может подойти любому бизнесу.

Как малому, так и среднему, и даже большому. Вопрос только в том, как его использовать?

Если Вы - малый бизнес , то, конечно, методы партизанского маркетинга будут для Вас одним из главных способов привлечения клиентов (особенно на старте);

Если Вы - средний бизнес и у Вас уже есть бюджеты на рекламу, то можете использовать партизанский маркетинг как способ увеличить

Пример . Один наш клиент, занимающийся бурением скважин, на основе разработанного нами внедрил следующее: они стали показывать бурение скважин на своем сайте онлайн.

То есть пользователь мог зайти на сайт и посмотреть как проходит процесс бурения, в каком состоянии оставляется участок после бурения и прочее.

Это стало отличным инструментом дополнительного привлечения клиентов, так так это стали обсуждать и рассказывать о компании.

Если Вы - крупный бизнес, то это будет отличный способ дотянуться до аудитории, на которую Вы, как правило, не обращаете внимания.

А если Вы действительно крупный бизнес, то можете даже позволить использовать долгосрочный партизанский маркетинг. Как в свое время это сделала в США компания Apple.

Они подарили всем школам в штате Калифорния персональные компьютеры. Такое благодеяние сделало их имя довольно известным, однако, конечная цель была в другом.

Буквально через 5-10 лет они получили целое поколение поклонников, которые выросли на продукции Apple.

Коротко о главном

Есть уйма примеров про партизанский маркетинг в интернете и мы не ставили целью собрать в этой статье все возможные примеры и кейсы.

Если хотите еще примеров, вполне обкатанных и рабочих, то можете посмотреть блог Алекса Левитаса, он считается экспертом №1 в России по партизанскому маркетингу.

Забавно то, что его фамилия Левитас, а фамилия того кто придумал сам партизанский маркетинг - Левинсон 😉 Но будем думать что это простое совпадение. Самое главное, что я хочу донести до Вас:

1. Нужно использовать данный канал, но не в первую очередь, ведь как я уже писал, потраченное на креатив и прочее время может оказаться дороже;
2. Нужно быть осторожными при реализации, а то все может сработать в обратную сторону. И вместо рекламы и любви клиентов вы получите сплошной негатив;
3. Нельзя заниматься только партизанским маркетингом и при этом рассчитывать на большой поток клиентов. Используйте нашу подборку и результат в клиентах не заставит себя ждать.

Джей Левинсон, Пол Хенли

ПАРТИЗАНСКИЙ МАРКЕТИНГ

Добро пожаловать в маркетинговую революцию!

Предисловие

Джей Конрад Левинсон уже давно считается величайшим сторонником «бесплатного» маркетинга и защитником владельцев малых предприятий. Его последние книги посвящались отдельным элементам партизанской тактики в маркетинге - полезным, но числом своим очень ограниченным. Эта книга представляет собой выход на качественно новый уровень. В ней рассматриваются самые мощные, но по природе своей сложные из существующих движущих сил маркетинга. Авторы предлагают простое объяснение этих явлений и очень доходчиво показывают, как применять их на практике без особых затрат времени и средств.

Я уже много лет являюсь непоколебимым сторонником изучения принципов работы человеческой психики и мозга. Джей Левинсон и Пол Хэнли проделали отличную работу и показывают предпринимателям, как применять полученные в этой области знания в маркетинге, консалтинге и сбыте. Освоив представленные в этой книге навыки, вы автоматически приумножите эффектность и эффективность всей своей деятельности.

Джей Абрахам,

основатель и исполнительный директор Abraham Group, Inc., консультант по повышению эффективности бизнеса, насчитывающий в общей сложности свыше 10 ООО клиентов из более чем 400 отраслей экономики

Введение

Сторонники партизанского маркетинга выступают за применение психологии в маркетинговых целях с момента его возникновения. Партизанский маркетинг развивается вместе с развитием современной психологии и наших знаний о человеческом мозге. Деловой мир постоянно меняется, и маркетинг должен реагировать на эти изменения, чтобы не отстать от жизни, не оказаться на обочине. Партизанский маркетинг - это постоянный поиск новых методов, приемов и стратегий, среди которых наверняка окажутся те, за которыми будущее.

В этой книге рассказывается о некоторых из наиболее интересных открытий, сделанных в области партизанского маркетинга за последнее время. Самое главное - вы познакомитесь с новыми материалами, позволяющими сократить цикл продаж, повысить общую эффективность ваших маркетинговых усилий и увеличить прибыль.

С каждым днем нейролингвистическое программирование (НЛП) все активнее входит в нашу жизнь. Практикующие партизанский маркетинг фирмы (или «партизаны», как мы будем их называть) с готовностью апробируют любые новые методы и стратегии, расширяющие их маркетинговый арсенал. НЛП - из их числа. Значительная часть материалов этой книги основана на принципах НЛП, ибо понимание поведения и манипулирование им - одна из основных черт партизанского «характера». Ричард Бэндлер, один из создателей НЛП, продолжает изучать, насколько далеко может зайти контроль над нашим сознанием, а «партизаны» всего мира держат ухо востро. НЛП и последнее детище Р. Бэндлера нейрогипнотическое реструктурирование (Neuro-Hypnotic Repatteming, NHR ™) - мощное орудие современного маркетинга, и чем больше орудий в нашем арсенале, тем большим разнообразием применения партизанских маркетинговых кампаний мы обладаем.

В этой книге описываются новейшие методы, приемы и стратегии, созданные специалистами и инструкторами по партизанскому маркетингу.

Цель партизанского маркетинга - предоставить информацию таким образом, чтобы воздействовать на процесс принятия решений, осуществляемый потенциальными покупателями. Короче говоря, мы стараемся оказать влияние.

Для того чтобы лучше понять, как мы можем влиять на людей или внушать им что-либо, необходимо сначала понять, как принимаются решения. Почему? Потому что в этой книге будут представлены способы влияния на людей на биологическом уровне, путем физического обращения к отделам их мозга, участие которых в процессах принятия решений они, как правило, не осознают. Вы познакомитесь с методами и стратегиями, помогающими людям принимать решения быстрее, чем обычно, и в большинстве случаев без какой-либо осведомленности о внешнем влиянии или воздействии с их стороны.

Кто-то скажет, что такие методы - это «невидимый маркетинг», который призван одурачивать покупателей. Это совершенно не соответствует действительности. «Партизаны» знают, что подобные методы обычно вызывают у покупателей сожаление о содеянном. Настоящие адепты партизанского маркетинга стремятся создавать долгосрочные отношения со своими покупателями и клиентами, а не заключить сделку и броситься искать новую «жертву». Если покупатель чувствует, что не получил настоящую выгоду и исключительный сервис, «партизан» ищет источник недовольства и немедленно решает вопрос так, чтобы он больше никогда не возникал. Это ведет к появлению лояльных покупателей. Удовлетворенных покупателей найти нетрудно, но лояльные покупатели - редкость. За лояльными покупателями и повторными заказами - будущее прибыльного маркетинга. «Партизаны» не практикуют «невидимый маркетинг» - они пользуются знаниями в области коммуникации.

Эта книга расскажет вам о таких способах обращения к сознанию потенциальных покупателей, после применения которых они могут принимать информированные и честные решения. Впрочем, вы узнаете и о том, как сделать так, чтобы ваша аудитория принимала решения, даже не сознавая воздействия с вашей стороны!

Применение психологии в маркетинге уже доказало способность партизанского маркетинга давать стабильные и в конечном итоге предсказуемые результаты, превышающие те, что обычно свойственны маркетингу традиционному. Мы узнаем все больше и больше о том, как устроен человеческий мозг, как он работает, и через эти знания мы выясним, как принимаются решения. Чем больше мы постигаем биологию процесса принятия решений, тем больше у нас появляется возможностей создавать методы, апеллирующие именно к тем отделам мозга, которые отвечают за эти решения. И по мере того как вырабатываются такие методы, системы влияния на процесс принятия решений обрисовываются все четче. В общем, с виду все просто, не так ли?

Проблема в том, что человеческий мозг - самая сложная из известных нам структур! Ежесекундно в мозгу среднего человека передается 50 миллиардов сигналов. Огромные участки мозга не используются, а принципы работы и назначение некоторых частей и поныне остаются для нас загадкой.

Несмотря на бурный прогресс в этом направлении исследований, впереди еще очень большой путь. Даже если мы когда-либо и сможем говорить о полном понимании человеческого мозга, мы все равно будем очень далеки от досконального понимания процесса приятия решений, поскольку каждый человек обладает своей уникальной системой мнений. Эффективный маркетинг требует, чтобы мы влияли на наши аудитории с максимальной выгодой для себя. Эффективный партизанский маркетинг требует, чтобы мы добивались этого, используя все доступные нам средства, в том числе и существующие на сегодняшний день данные научных исследований.

Успешное маркетинговое обращение к бессознательному требует открытого, восприимчивого ума от нас самих. «Партизаны» стараются достичь традиционных целей, используя новые и необычные приемы и стратегии. Большинство материалов этой книги будут вам совершенно незнакомы. А раз так, ваша система мнений может попытаться отвергнуть часть из них как не важные, не имеющие к вам особого отношения. Не идите у нее на поводу. Это ваш мозг. Вы что, хотите быть пассивным наблюдателем?

Многие представленные в этой книге методы заставят вас усомниться в своих убеждениях. Это нормально, это и называется обучением. Другие методы приведут вас в восторг: вы сразу поймете, как их можно применить в ваших маркетинговых кампаниях. Третьи вызовут у вас беспокойство - потому что они покажутся вам «не совсем правильными», а может быть, бросают вызов традиционному маркетингу. На самом деле именно эти методы зачастую организуют наиболее прибыльные маркетинговые кампании; многим фирмам просто не хватает решимости, чтобы попытаться разобраться в применении нетрадиционных подходов. Философию партизанского маркетинга в отношении этих методов прекрасно отражает девиз британского Специального воздушного подразделения (SAS): «Побеждает тот, кто смеет».

Джей Левинсон

Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах

Книга, которая изменила мир маркетинга

Как привлечь больше клиентов, не увеличивая рекламный бюджет?

Если вы хоть раз задавались подобным вопросом, вы, должно быть, уже слышали про партизанский маркетинг, который называют также малозатратным или малобюджетным. И, возможно, даже успешно внедрили в свой бизнес советы из книги Игоря Манна «Маркетинг без бюджета» или моей книги «Больше денег от вашего бизнеса», раскрывающей 234 проверенных приема увеличения прибыли без затрат.

А сейчас вы держите в руках ту самую книгу, с которой начался партизанский маркетинг. Деловой бестселлер Джея Конрада Левинсона, переведенный на 62 языка, – книгу, которая изменила мир маркетинга.

Много лет маркетинг изучали на примерах крупнейших международных компаний – например, в «Основах маркетинга» Филипа Котлера приводятся кейсы из истории Coca-Cola, Procter & Gamble, PepsiCo, Merck и других компаний, чьи рекламные бюджеты измеряются миллиардами долларов. Надо ли говорить, что для владельцев малых и средних компаний такие уроки были как минимум бесполезны?

Ситуация полностью изменилась в 1984 году, когда Джей Конрад Левинсон сказал: «То, что хорошо для гигантских корпораций, не годится для малого бизнеса! Для него нужен свой, особый маркетинг» – и выпустил книгу о том, как рекламировать свою компанию, имея лишь небольшой маркетинговый бюджет или без бюджета вообще. Как? Заменяя вложение денег вложением сил, времени и творчества.

Название книги – «Партизанский маркетинг» – стало названием нового направления в маркетинге. Простые в реализации и эффективные «партизанские» методы оказались востребованы, и через несколько лет партизанский маркетинг уже вошел в программы многих бизнес-школ, а затем и курсов MBA.

Первая версия книги написана почти 30 лет назад, поэтому некоторые советы могут сегодня вызвать улыбку – например, едва ли вы станете посылать кому-то по почте аудиокассеты. Однако в основе книги лежат принципы незатратного привлечения клиентов и успешных продаж, которые не устаревают с годами. Сейчас вы держите в руках обновленную версию книги, включающую в себя также советы по маркетингу в Интернете.

Есть и еще одна причина, по которой я хочу порекомендовать вам эту книгу. Сегодня непросто найти честную бизнес-литературу – большинство авторов размазывают одну-две мысли на сотни страниц, хотя всю суть их книги можно было бы изложить на почтовой открытке. Тем приятнее читать книгу, автор которой щедро делится идеями, советами и приемами на каждой странице – я пытался подсчитать закладки в моем экземпляре книги Левинсона, но сбился со счета на середине второй сотни.

Книга научит вас тому, как планировать свой маркетинг, как сделать эффективнее вашу нынешнюю рекламу, как найти новые, непривычные для вас способы привлечения клиентов, как выжать максимум из рекламы в традиционных СМИ, как использовать «малые» рекламные инструменты – от листовок до визитных карточек… Большую часть советов Левинсона можно будет сразу пустить в дело – и получить прибыль.

Изначально партизанский маркетинг был адресован лишь малому бизнесу, однако сегодня его с успехом используют и крупные компании тоже. Среди тех, кто учился у меня, – МДМ Банк, «Билайн», «Эссен Продакшн» (торговая марка «Махеевъ») и МТС, внедряют «партизанские» методы и Росгосстрах, Сбербанк, «Евросеть», «Связной»…

Поэтому независимо от того, крупная у вас компания или же только растущая, эта книга должна быть на вашей книжной полке.

Введение

Помню тот шок, который я испытал в возрасте пятидесяти лет, когда узнал, что средний выпускник колледжа лучше информирован, чем средний специалист моего возраста. Сколько бы такие вот пятидесятилетние ни изучали все важные новинки литературы, все журналы и газеты, документальные телепрограммы, веб-сайты и прочее, они все равно будут знать меньше, чем парень или девчонка из колледжа, в учебный рацион которых входят сливки новой информации.

Это обновленное издание книги о партизанском маркетинге, плоть от плоти той книги, которую я написал в помощь моим студентам в Университете Калифорнии, Беркли. Эта книга – все равно что выпускник колледжа. В ней собрано все новое и хорошее от маркетинга – немного вечных истин, немного новаций – все то, что пригодится вам в маркетинговых баталиях.

Маркетинг продолжает эволюционировать и формироваться, точь-в-точь как бывший студент. Это издание – все в своего отца-партизана. Оно не намеревается отказываться от собственных принципов, как люди не предают свою сущность. Но оно собирается раскрыть вам секрет-другой о множестве перемен, которые произошли в маркетинге с тех пор, как я издал первую книгу и все последующие. На войне как на войне.

Наберитесь смелости: каждая перемена в вашей жизни может означать получение денег, если только вы узнаете о ней и будете действовать. Невозможно заработать на всех переменах, так что вам придется быть разборчивым. Если вы такой же молодец, каким кажетесь, постарайтесь использовать несколько проверенных маркетинговых средств борьбы и тактических приемов, а также изобретите новые способы оставить остолбеневших конкурентов на выжженной земле.

Я намеренно рискую, предостерегая вас, что, если вам не удастся усовершенствовать маркетинговые навыки, ваша организация обречена. Компании, которые достигли успеха, или развиваются и изменяются, или погибают. Неспособность адаптироваться – основная причина их гибели.

Это новое издание о тех способах адаптации, которые зарядят энергией ваш маркетинг. Оно также о тех свойствах и отношениях, без которых нельзя обойтись в бизнес-окружении, нынешнем и будущем. Ключ к успеху в партизанском маркетинге – это умение привлекать к себе внимание . Вам нужно постоянно присматриваться к самым разнообразным медиа, к конкурентам, покупателям, текущим событиям, ко всему тому, что происходит на сцене, где развиваются события. Если вы не обращаете на все это внимания, значит, будете жевать свой попкорн, сидя в кинозале, в то время как на экране главный герой станет подбираться к лакомым запасам вашего конкурента. Вот что я имею в виду, когда говорю, что нужно привлекать к себе внимание. Вот о каком маркетинге я веду речь. Это тот кайф, к которому вы стремитесь. И это те перемены, которые я имею в виду.

Вы прочтете в этой книге некоторые из советов по партизанскому маркетингу и скажете себе: «Это я знал». Прочитав другие откровения, вы воскликнете: «Мы могли сделать это!»

Я не осуждаю вас за волнение. Я сам не могу успокоиться с того момента, как мне в голову впервые пришла мысль о том, чтобы применить партизанский маркетинг в эпоху, когда предприниматели ворочают уже даже не миллионами, а миллиардами долларов. Теоретики маркетинга рассматривают наше время как две отдельные эпохи. Одна основывается на веками проверенных принципах выдержки и терпеливого ожидания возможной прибыли. В другой нужны предложения, от которых нельзя отказаться, длинный и действенный список рассылки, онлайн-сноровка для получения быстрых денег. Современный маркетолог-партизан легко действует в обеих эпохах.

Адептов партизанского маркетинга радуют все те перемены, которые происходят с маркетингом. Эти коммерсанты знают, что, когда доходит до модернизации маркетинга и до того, чтобы он действительно достиг расцвета, а не просто неплохо выглядел, большинство конкурентов делают вид, что это их не касается.

Но для того чтобы расцвести, вам нужно больше находиться на солнце. Вы должны быть той энергией, которая даст жизнь вашему маркетингу. Вдумайтесь в суть следующих двух утверждений.

1. Партизанский маркетинг – это теория и практика. Теория за мной. А что собираетесь сделать вы? Для начала – понять, что такое маркетинг в принципе и почему партизанский маркетинг пополняет на кругленькие суммы многие банковские счета во всем мире.

2. Осознайте свободу выбора для маркетолога-партизана. Сегодня партизанам на выбор доступно так много новых возможностей, что достичь успеха становится чересчур просто. Но я знаю, что это ваша задача, а мое дело – вам помочь. Так что давайте браться за работу.

Часть первая

Партизанский подход

Что такое партизанский маркетинг сегодня?

Маркетинг – любой контакт с внешним миром, в который вступает ваша компания. Любой, даже самый несущественный. Это означает множество маркетинговых возможностей. И не значит, что нужно вкладывать много денег.

SmartReading – новый проект сооснователя одного из ведущих российских издательств деловой литературы «Манн, Иванов и Фербер» Михаила Иванова и его партнеров. SmartReading выпускает так называемые саммари – тексты, в сжатой форме излагающие ключевые идеи бестселлеров жанра нон-фикшн. Таким образом, люди, которые по каким-то причинам не могут оперативно прочесть полные версии книг, могут познакомиться с их главными идеями и тезисами. SmartReading использует в своей работе подписную бизнес-модель.

Прежде всего, партизанский маркетинг отличается от традиционного своей гибкостью, креативностью и ориентированностью на потребности клиента. В арсенале маркетолога-партизана двести эффективных средств, включающих минимедиа, максимедиа и онлайн-ресурсы.

Партизанский маркетинг основан на знании психологии, и это делает его чрезвычайно эффективным, потому что 90% покупок совершаются неосознанно. Правильно организованное сопровождение покупателя и «живые» маркетинговые средства усиливают лояльность старых клиентов и привлекают новых.

Книга Джея Левинсона, несомненно, достойна того, чтобы стать настольной книгой как для начинающего предпринимателя, так и для бизнесмена со стажем. Она способна вдохновить людей, не решающихся начать собственный бизнес.

1. Что такое партизанский маркетинг

Партизанский маркетинг - термин, появившийся сравнительно недавно, благодаря Джею Левинсону. Если прежде начинающих предпринимателей пугали предстоящие финансовые вложения, то теперь многочисленные партизаны-маркетологи по всему миру ищут и находят действенные бюджетные способы продвижения товаров и услуг.

1.1. Традиционный маркетинг VS партизанский маркетинг.

1. Обычный маркетинг утверждает: чтобы войти на рынок и укрепиться на нем, нужны деньги. Партизанский маркетинг не против вложения денег, но считает, что можно не менее эффективно инвестировать время, воображение, энергию и информацию.

2. Традиционный маркетинг окутан тайной - многие предприниматели так до конца и не знают, что входит в это понятие: продажи, веб-сайт, PR… Партизанский маркетинг - полностью управляемый и контролируемый процесс.

3. Обычный маркетинг ориентирован на большой бизнес, в то время как партизанский маркетинг - находка для компаний с малым бюджетом, но огромными амбициями.

4. Традиционный маркетинг имеет массу критериев эффективности: объемы продаж, количество ответов на предложение, клики на веб-сайтах или поток посетителей в магазинах. У партизанского маркетинга один показатель эффективности - прибыль.

5. Обычный маркетинг основан на опыте и суждениях, а партизанский маркетинг базируется на знании психологии.

6. Традиционный маркетинг постепенно развивает бизнес, по ходу видоизменяя его, партизанский маркетинг изначально знает, к чему следует стремиться.

7. Согласно традиционной маркетинговой схеме бизнес развивается линейно, постепенно привлекая новых клиентов. Этот дорогой и медленный способ чужд партизанскому маркетингу, который обеспечивает рост бизнеса в геометрической прогрессии.

8. Традиционный маркетинг нацелен исключительно на то, чтобы продать, партизанский маркетинг - на сохранение отношений с клиентом.

9. Традиционный маркетинг призывает изучить рынок и устранить конкурентов, а партизанский изучает рынок с целью выявить компании со схожими целями и скооперировать с ними усилия, что, в свою очередь, поможет снизить расходы и расширить радиус действия.

10. Обычный маркетинг считает, что необходим логотип, представляющий компанию, а партизанский маркетинг предлагает мемы - универсальные визуальные и вербальные символы, которые доносят идею.

11. Традиционный маркетинг - это «я-маркетинг» с рассказами о компании, ее целях и продуктах. Партизанский маркетинг - это «вы-маркетинг» , изначально нацеленный на желания и потребности покупателей.

12. Обычный маркетинг нацелен на то, что можно получить от клиента, в то время как партизанский маркетинг первым делом определяет, что можно дать покупателю.

13. Традиционный маркетинг верит в отдельные средства, а партизанский маркетинг убежден, что только правильная комбинация маркетинговых средств может привести к успеху.

14. Сторонники традиционного маркетинга считают деньги, а партизаны-маркетологи собирают новые контакты , которые являются ключом к получению прибыли.

15. Традиционный маркетинг с недоверием относится к новым технологиям, а партизаны-маркетологи , напротив,являются технофилами , потому что внедрение новых технологий обеспечивает бизнесу гибкость и скорость.

16. Традиционный маркетинг нацелен на широкие массы, в то время как партизанский маркетинг стремится максимально сузить целевую аудиторию, чтобы иметь возможность донести информацию до каждого потенциального клиента.

17. Традиционный маркетинг глобален: используя радио, телевидение и прессу, он игнорирует детали. Партизанский маркетинг ориентирован на детали , что помогает создать репутацию и удержать клиентов.

18. Основная цель традиционного маркетинга - продавать, однако партизанский маркетинг ставит более реалистичную цель - получить от людей согласие на информирование о вашем продукте.

19. Традиционный маркетинг - это монолог, а партизанский маркетинг - диалог, делающий потенциального клиента участником маркетингового процесса.

20. Традиционный маркетинг признает только телевидение, радио, газеты, журналы, Интернет, прямую рассылку, в то время как партизанский маркетинг использует 200 маркетинговых средств, часть из которых бесплатные.

Традиционный маркетинг нацелен исключительно на то, чтобы продать, партизанский маркетинг - на сохранение отношений с клиентом

Начать нужно с качественного товара. Если товар плох, партизанский маркетинг лишь ускорит его кончину.

Вам, несомненно, понадобится капитал. Денег должно быть достаточно, чтобы раскручивать бизнес в течение трех месяцев (в идеальном варианте - в течение года). То, каким должен быть бюджет, зависит от ваших целей.

Вам следует изучить все маркетинговые инструменты, чтобы оценить полезность каждого из них для вашего бизнеса, а затем протестировать как можно больше средств в различных комбинациях.

Затем нужно сформулировать цель, после чего кратко и четко определить ключевую концепцию.

Один предприниматель хотел открыть курсы компьютерной грамотности. Зная, что большинство людей страдают технофобией, он сформулировал свою цель следующим образом: «Я хочу уменьшить страх людей перед компьютерами, чтобы они смогли оценить конкурентные преимущества людей, использующих компьютер». Затем он сократил формулировку до «Я буду учить людей работать с компьютером» и сразу понял, какое название должно быть у компании -«Компьютеры для начинающих». В итоге концепция компании заняла лишь пару страниц, что дало четкое представление о будущем бизнесе и привело к успеху.

Чтобы гарантировать себе успешный маркетинг, необходимо выполнить следующие шаги по выработке креативной стратегии:

• Определите «изюминку» вашего предложения.
• Превратите изюминку в существенную выгоду.
• Изложите ваши выгоды как можно правдоподобнее.
• Привлеките внимание.
• Побуждайте вашу аудиторию к участию.
• Следите за тем, чтобы ваше сообщение было понятным.
• Соотносите вашу рекламу с креативной стратегией.

Выбрав маркетинговые средства, необходимо грамотно их организовать, создав маркетинговую программу. Лучше всего это сделать с помощью маркетингового календаря, который поможет упорядочить все элементы списка дел. Партизанские маркетинговые календари детализируют каждую неделю года: маркетинговые средства; промоакции в Интернете или иные события, в которых вы будете участвовать; продолжительность каждой промоакции. Кроме этого, некоторые маркетинговые календари включают стоимость маркетинговых мероприятий.

Помните: лучший способ сэкономить на маркетинге - четко следовать маркетинговой программе. Прекратить ее слишком рано - верный способ потерять деньги.

2. Маркетинг и медиа

Одна из опасностей - разместить правильную рекламу в неправильных медиа.

Выбирая маркетинговые инструменты, следует, прежде всего, уделить внимание тем, которые вы можете использовать грамотно и регулярно.

2.1. Минимедиа

В партизанской среде популярен маркетинг посредством минимедиа: сбор заказов, отправка личных писем, рассылка открыток, телефонный маркетинг, раздача проспектов, размещение рекламы в кинотеатрах, реклама на досках объявлений, размещение рубричной рекламы, использование «желтых страниц» и визитных карточек двойного назначения. В данном случае небольшой размер вашей компании является плюсом: вы можете обеспечить максимальную гибкость и близость к клиенту . Кроме того, использование минимедиа не нанесет серьезный урон вашему бюджету, поскольку все они не слишком затратны.

Древнейший метод минимедиа - сбор заказов. Его суть заключается в том, чтобы взглянуть в глаза вашим потенциальным покупателям и попросить их сделать заказ. Чтобы преуспеть в сборе заказов, нужно с энтузиазмом относиться к продаваемому товару, искренне радоваться людям и быть целеустремленным. Сбор заказов может быть самым недорогим из маркетинговых инструментов, даже бесплатным, однако требует больших временных затрат. К сожалению, с его помощью вы не сможете охватить достаточное количество потенциальных клиентов, и его область действия ограничена географически. Тем не менее этот метод незаменим, если вы только начинаете бизнес и обладаете ограниченными финансовыми ресурсами. Сбор заказов состоит из трех этапов: установление контакта, презентация и завершение. При сборе заказов необходимо руководствоваться следующими правилами:

• узнайте как можно больше о клиенте, постарайтесь подстроить презентацию под него;
• знакомьтесь с человеком, который уполномочен принимать решения;
• одевайтесь уместно - рекламировать услуги по мытью окон в костюме от Hugo Boss немного странно;
• будьте лаконичны - не тратьте чужое время;
• сразу переходите к сути дела, сосредоточьтесь на основных выгодах товара или услуги;
• ссылайтесь - называйте имена покупателей, удовлетворенных вашим товаром;
• добивайтесь заказа - всегда думайте о заключении сделки.

Во время презентации сопровождайте характеристику товара описанием выгоды: наша система безопасности работает на солнечной энергии, поэтому вам не понадобятся батарейки, и не нужно будет расходовать электроэнергию.

На начальном этапе не всегда есть средства для выпуска качественных проспектов и брошюр . Чтобы сообщить информацию о вашем товаре или услуге, можно изготовить вариант «два в одном» - визитную карточку, на одной стороне которой будут название и контактная информация компании, а на другой - краткий перечень того, что вы можете предложить клиенту.

Действенным и малозатратным инструментом является личное письмо , в котором вы предлагаете клиенту нечто, необходимое именно ему. Эффективность личных писем составляет около 10%, в отличие от персонализированной рассылки (стандартный текст с указанием имени клиента), которая побуждает лишь около 2% получателей к совершению покупки. Чтобы написать эффективное личное письмо, примите во внимание следующие правила:

• письмо должно быть не более одной страницы;
• в первом абзаце не должно быть более 5–6 строк;
• в начале каждого абзаца нужно делать отступ;
• не следует перегружать письмо заглавными буквами, подчеркиваниями, пометками;
• письмо не должно выглядеть заранее заготовленной «болванкой»;
• подпись нужно выделить отличным от основного текста цветом;
• в письме должен быть постскриптум, который содержит пункт, создающий ощущение срочности предложения.

В личном письме нужно использовать как можно больше персональной информации. Так, в почтовой рассылке обычно пишут: «Уважаемый садовод! Возможно, в этом году у вас возникли проблемы. Мы рады предложить вам широкий ассортимент продукции для сада и консультации специалиста». Однако личное письмо будет выглядеть иначе: «Уважаемая мисс Аткинс! Ваши гардении и гвоздики в этом году выглядят просто чудесно! Однако розы нуждаются в помощи. Буду рад помочь вам справиться с этой неприятностью».

Телефонный маркетинг - эффективное средство, если вы продаете товары или услуги другим предприятиям. Составьте список из ста клиентов, которых вы больше всего хотите заполучить, и действуйте. В США телефонный маркетинг чрезвычайно популярен, и его доходность растет на протяжении трех последних десятилетий. На телефонный звонок нужно меньше времени и денег, чем на сбор заказов; он имеет более личный характер, чем письмо; обеспечивает достаточно близкий личный контакт с потенциальным покупателем. Тем не менее, сказать «нет» человеческому голосу проще, чем лично человеку. При подготовке телефонной презентации нужно учитывать ряд моментов:

• выученная наизусть презентация звучит лучше, чем прочитанная «по бумажке»;
• прежде чем произнести речь в телефонную трубку, следует сделать аудиозапись и оценить, как она звучит;
• речь должна быть похожей на разговор, а не на рекламное объявление, и давать возможность собеседнику вставлять реплики и задавать вопросы;
• сценарий не следует менять, можно лишь перефразировать его; необходимо заготовить несколько вариантов завершения беседы, в зависимости от реакции собеседника.

Людям нравится слышать такие слова, как «прибыль», «продажи», «выручка», «денежный поток», «экономия», «продуктивность», «доля рынка», «конкурентное преимущество», однако им неприятен жаргон и новомодные словечки.

Многие предприятия процветают за счет рубричной рекламы . Сейчас наиболее популярны онлайн-ресурсы, большинство из которых позволяют разместить рекламу бесплатно. Размещая рубричную рекламу, следует помнить, что:

• заголовок не должен быть длинным;
• не следует использовать аббревиатуры и термины - это может препятствовать пониманию;
• лучше писать короткими предложениями;
• надо сформулировать рекламу так, чтобы она отличалась от прочих;
• необходимо тщательно выбрать рубрику.

В качестве примера неудачной рубричной рекламы автор приводит объявление о сдающейся в аренду квартире в Великобритании. В нем было указано, что стоимость включает CCF&F. Позже Джей Левинсон и его супруга узнали, что аббревиатура расшифровывается как «carpets, curtains, fixtures and fittings»(«ковры, занавески, сети и коммуникации, обеспечивающие водо-, тепло- и газоснабжение зданий»).

Говоря о маркетинге в максимедиа, мы имеем в виду журналы, радио, телевидение, рекламные щиты, прямые почтовые рассылки и Интернет. Маркетолог-партизан умеет использовать максимедиа эффективно, имея небольшой бюджет. Реклама в средствах массовой информации многократно усиливает эффект от минимедиа . В связи с увеличением доли малого бизнеса (в США - около 98%), газеты, журналы, теле- и радиокомпании стали предлагать привлекательные расценки на пакеты рекламных услуг. В результате маркетинг посредством максимедиа стал доступен практически каждому.

Онлайн-реклама постепенно вытесняет рекламу в газетах. Однако есть категории граждан, которые не столь активно пользуются Интернетом: прежде всего, это пожилые люди и эмигранты, которые читают газеты, издаваемые на их родном языке. Умножьте тираж газеты на три, и вы получите примерное количество читателей. Сделайте рекламу удобочитаемой: выбирайте четкий шрифт, который не меньше основного шрифта газеты, и отдавайте предпочтение темному шрифту на светлом фоне. При выборе размера объявления оптимально, чтобы оно превышало половину газетной страницы в ширину и в высоту: такая реклама будет выделяться не меньше, чем если бы она занимала целую страницу, а на стоимости удастся сэкономить. Неопределенные заголовки снижают эффективность рекламного объявления на 11%, а юмор может усилить действенность рекламы на 10%. Участие знаменитостей в рекламе зачастую увеличивает ее эффективность на 25%.

Чтобы определить газету, которая наилучшим образом подходит для вашей рекламы, проведите следующий анализ: опубликуйте рекламу в нескольких газетах, пусть каждое объявление предлагает различные варианты скидок. Используйте в вашей рекламе купоны. Принимая их от покупателей, несложно будет понять, в каких газетах реклама не работает, а в каких приносит наибольшую отдачу. Будьте внимательны, чтобы точно определить, на что реагирует потребитель: на предложение или на газету. Это можно выяснить с помощью повторного теста: опубликуйте другое предложение в самой эффективной газете. Если и на этот раз вы получили хорошие результаты, значит, попали в цель.

Реклама в журналах вызывает доверие, поскольку она опирается на отношение к самому журналу. Если люди считают, что журнал надежный и солидный, они склонны переносить это отношение на компании, размещающие в нем рекламу. Журнальная реклама имеет более прицельный характер по сравнению с газетной: вы обращаетесь к определенной аудитории людей, и каждый читатель отраслевого журнала становится вашим потенциальным клиентом. Хороший маркетолог-партизан не станет размещать рекламу в журналах для массового потребителя. В рекламном объявлении следует использовать подзаголовки, выделенные жирным шрифтом - они должны быть краткими, но максимально информативными.

Одна успешная компания сумела в течение 33 лет использовать разовую рекламу, размещенную в журнале Time в 1973 году! Копии той рекламы размещались на прилавках и витринах и распространялись с помощью почтовой рассылки, в которой было написано: «Так выглядела эта реклама в журнале Time».

Радиореклама не так популярна, как газетная реклама и онлайн-маркетинг. Однако радио сближает вас с аудиторией больше, чем газеты или Интернет. Радиорекламу может эффективно использовать компания, имеющая ограниченный рекламный бюджет. Чтобы определить, на какой радиостанции стоит размещать рекламу, стоит провести тестирование, подобное тому, что рассматривалось на примере газетной рекламы.

• экономьте деньги, размещая рекламу каждые три недели из четырех;
• повторяйте одну и ту же рекламную заставку несколько дней подряд (например, со среды по воскресенье);
• постарайтесь размещать рекламу в конце рабочего дня, когда люди едут домой и у них больше настроения для покупок, чем в разгар рабочего дня.
• при проверке качества звучания слушайте рекламу на автомобильной аппаратуре, а не в студии;
• узнайте о скидках и бонусах, предоставляемых радиостанциями;
• изучите аудиторию радиостанций, вещающих в вашем районе сбыта;
• в радиорекламе сошлитесь на свой вебсайт - в коротком ролике нет возможности подробно рассказать о товаре, а сайт можно просматривать долго.

Телевидение - многолетний безусловный фаворит среди средств массмедиа. Теперь телереклама доступна и для малого бизнеса. Появилась возможность сузить аудиторию зрителей, показывая рекламу на тематических каналах и даже жителям определенных районов. Однако к особенностям телевизионной рекламы относится тот факт, что она эффективна, только когда ее показывают часто. Показ ролика один раз в месяц не сдвинет продажи с мертвой точки.

Удачная телевизионная реклама начинается с идеи. Постарайтесь выразить эту идею визуально, затем добавьте слова, музыку и звуковые эффекты, которые сделают ее более понятной и сильной. Посмотрите вашу рекламу без звука. Если это выигрышная реклама, то она достигнет цели только с помощью видеоряда.

Наружная реклама - это билборды, баннеры, реклама в транспорте, наружные вывески. Что делает внешнюю рекламу плохой? Отсутствие удобочитаемости, уникальности, вычурный шрифт, тусклые цвета, короткие слова, неудачное размещение и слабая связь с другими составляющими маркетинга.

Книжная лавка одного малого предпринимателя оказалась зажатой между двумя крупными книжными магазинами. Однажды хозяин пришел на работу и увидел, что конкурент справа вывесил огромный плакат: «Грандиозная юбилейная распродажа - цены минус 50%!». Плакат был больше, чем вся витрина соседнего магазинчика. Еще хуже обстояли дела с конкурентом слева: на магазине красовался еще более крупный плакат: «Тотальная распродажа - цены снижены на 60%!». Будучи маркетологом-партизаном, владелец магазинчика не стал состязаться с соседями-гигантами в размере скидок и плакатов, а вывесил плакат с уникальной надписью «Вход».

2.3. Электронные медиа

Популярность электронных маркетинговых средств растет с каждым годом. Не только реклама, но и сами торговые площадки массово «переезжают» в Интернет. Если вы решили заняться онлайн-продажами, то необходимо усвоить правило трех третей: вы должны определить бюджет, предназначенный для онлайн-маркетинга, затем вложить треть этой суммы в разработку вашего сайта, треть - в его раскрутку, и треть - в его поддержку. Большинство маркетологов-неудачников инвестируют три трети в разработку сайта, а затем удивляются, почему они не получают больших прибылей.

На первый взгляд инструкция по интернет-маркетингу предельно проста:

• начните с выдающегося товара или услуги;
• создайте мотивирующий вебсайт;
• рассылайте электронные письма со ссылками на ваш сайт.

Самой простой частью этого процесса является выдающийся товар или услуга. Создание веб-сайта, который увеличил бы объемы продаж, является нелегкой, но вполне реальной задачей. Однако основная сложность заключается в составлении списка людей, которые захотят выслушать вас и пойти с вами на контакт. Составление списка рассылки - это процесс определения вашего рынка и постановки целей. Найти имена и адреса нетрудно, сложнее получить согласие людей на то, чтобы получать рассылку. Список можно пополнить, предложив людям бесплатную подписку на рассылку новостей или бесплатную электронную книгу. Идея заключается в том, чтобы предложить ценную информацию бесплатно .

Ведение блога - интересный маркетинговый прием. Успешный блог отвечает пяти требованиям:

• индивидуальность - читатели должны чувствовать, будто лично знают автора;
• полезность;
• стиль письма - старайтесь быть честными, но не навязывайте свой товар слишком агрессивно;
• удобство использования и дизайн;
• желание вернуться.

Если вы не можете писать хорошие короткие посты два или три раза в неделю или если вы недостаточно открыты, чтобы наладить диалог с вашими потенциальными клиентами, то ведение блога не для вас.

Необычайно удобным маркетинговым инструментом являются вебинары:

• не нужно тратить время и деньги на дорогу;
• нет необходимости арендовать помещение и гостиницу;
• есть возможность демонстрировать тексты, презентации и видео;
• можно проводить их для нескольких человек или нескольких тысяч слушателей.

Партнерские программы - одно из лучших достижений в области маркетинга. Автор предлагает восемь основных составляющих рецепта успешного совместного маркетинга:

• хороший партнер;
• планирование времени и перспектив;
• организация совместного бизнеса;
• план совместного бизнеса;
• ваши сотрудники и сотрудники партнера;
• выполнение плана;
• открытость, отсутствие секретов;
• стратегии выхода.

Согласно исследованиям Технологического института штата Джорджия, 87% пользователей Интернета прибегают к поисковым системам для обнаружения новых сайтов. Вместе с тем, 80–90% пользователей Сети смотрят только первую страницу результатов поиска, поэтому ваш сайт должен быть в первых рядах, чтобы получить хороший трафик. Если сайт недостаточно оптимизирован для лучших поисковых систем , то ваши клиенты могут вас просто не найти. Хорошо оптимизированный под поисковые системы сайт обеспечит вам мотивированных посетителей - тех, которые хотят что-то купить. Пользователи поисковых систем становятся реальными клиентами в 10–100 раз чаще по сравнению с пользователями, пришедшими через баннерную рекламу. Оптимизация под поисковые системы - долгосрочное вложение, так как может увеличить трафик на месяцы или даже годы.

Одна из самых успешных партнерских программ работает на Amazon.com. Сайт платит комиссионные партнерам, чьи клиенты совершают покупки на Amazon.com. Партнерские программы предельно просты в использовании и установке, они содержат специальный код, сообщающий системе, какие посетители пришли с вашего сайта

3. Маркетинг без медиа

Маркетинг без медиа - важнейший метод маркетолога-партизана, поскольку не требует финансовых вложений . Тем не менее, он не менее важен и требует нематериальных инвестиций в виде времени, энергии, фантазии и информации.

3.1. «Живой» маркетинг

В данном виде маркетинга ведущую роль играют люди: вы сами, ваши сотрудники, удовлетворенные клиенты и представители СМИ.

Предоставление качественного сервиса напрямую зависит от умения слышать клиента. Откликаясь на его мечты и желания, вы заслужите признательность и лояльность. Из пяти самых важных причин, по которым люди становятся постоянными клиентами компаний, сервис идет на третьем месте, сразу за доверием и качеством, но перед выбором и ценой.

Большинство компаний теряют клиентов из-за безразличного отношения к ним после заключения сделки. Безразличие после продажи является причиной 68% всех потерь компаний США.

Многие успешные предприниматели используют один из главных немедийных маркетинговых методов: они демонстрируют и продают свои товары на отраслевых выставках и ярмарках. Эти люди понимают, что многие серьезные потенциальные клиенты посещают эти мероприятия, и поэтому вкладывают много усилий в организацию выставок и продажу своих товаров (на выставках обычно продаются товары, а не услуги).

Как правило, людям не нравится ощущать, что на них оказывает влияние маркетинг, поэтому они больше доверяют своим друзьям. Когда человек покупает что-либо, важно использовать такой феномен, как «момент максимального удовлетворения». Он длится с момента покупки в течение 30 дней. В этот период люди рассказывают о вашей компании с энтузиазмом. Если вы им вручите брошюру или проспект, в котором кратко рассказано о преимуществах вашего товара, то вложите нужные слова в нужные уста и сделаете это в самый подходящий момент, что обеспечит приток клиентов благодаря «сарафанному радио».

Один адвокат стремился установить теплые отношения с клиентами. Он взял за правило не только провожать их до лифта, но и спускаться с двадцать третьего этажа в фойе и провожать до автомобиля. Неудивительно, что молва об учтивом адвокате быстро распространилась в кругу знакомых и родственников посетителей адвокатской конторы.

3.2. Жизнь после сделки

Большинство компаний теряют клиентов из-за безразличного отношения к ним после заключения сделки. Безразличие после продажи является причиной 68% всех потерь компаний США. Владельцы компаний полагают, что маркетинг заканчивается сразу после продажи. Это неправильно. Маркетинг начинается тогда, когда вы провели сделку. Мудрые партизаны понимают: продать что-либо новому клиенту будет куда сложнее, чем старому. Последовательное сопровождение превратит клиента в постоянного.

Когда партизан продал товар, клиент получает благодарственное письмо в течение 48 часов. Через месяц партизан либо посылает еще одно письмо, либо звонит покупателю, чтобы узнать, доволен ли тот товаром и есть ли у него вопросы. Через три месяца клиент получает информацию о новом товаре (услуге) или сопутствующем товаре. Через некоторое время покупателя просят порекомендовать трех знакомых, которым могут быть интересны предложения компании. Через год после покупки покупатель получает письмо с купоном на скидку. Становясь повторным покупателем, клиент направляет знакомых в компанию партизана, а тот продолжает поддерживать связь с покупателями.

Заключение

Книга «Партизанский маркетинг. Простые способы получения прибылей при малых затратах» совершила революцию в мире маркетинга, развенчав миф о том, что качественное продвижение товара возможно лишь при наличии внушительного счета в банке.

Партизанский маркетинг отличается от традиционного настолько, насколько деревянные счеты отличаются от компьютера. Партизанский маркетинг - полностью управляемый процесс, основанный на знании психологии и ориентированный на нужды клиента.

Единственным показателем эффективности партизанского маркетинга является прибыль, его характеризуют высокая технологичность, гибкость и внимание к деталям.

Партизаны-маркетологи стремятся работать с узкой целевой аудиторией и виртуозно комбинируют бюджетные маркетинговые средства.

Благодаря партизанскому маркетингу преуспеть в бизнесе может каждый, кто готов инвестировать время, воображение, энергию и информацию.

Если вы уверены в качестве и необходимости того, что вы продаете - составляйте маркетинговую программу и следуйте ей, невзирая на трудности.

В арсенале маркетолога-партизана сотни средств, и важно изучить каждое из них, а затем протестировать максимальное количество, чтобы решить, какие средства эффективны для вашего бизнеса.

На начальном этапе приоритетными являются средства минимедиа: они не требуют значительных финансовых вложений, однако позволяют лучше изучить целевую аудиторию и обеспечивают быстроту и гибкость бизнеса.

Грамотно подобранные средства максимедиа способны многократно усилить эффект от минимедиа. В последние десятилетия стоимость рекламы в СМИ снижается, что делает ее доступной для малого бизнеса.

Онлайн-маркетинг с каждым годом становится все более популярным. Тем не менее, столь эффективные средства, как банерная реклама, электронная рассылка, вебинары, блоги и оптимизация под поисковые системы оказываются не слишком действенными, если не комбинировать их со средствами мини- и максимедиа.

Каким бы замечательным ни был медиамаркетинг, именно личное участие делает компанию непохожей на других. К тому же, «живой маркетинг» способен значительно сократить бюджет и привлечь клиентов не на одну сделку, а на всю жизнь.