Как привлечь и удержать качественных поставщиков? Как привлечь оптовых клиентов

Организация закупок направлена в первую очередь на обеспечение интересов бизнеса и помогает получать более качественные услуги, товары, а также экономить. Зачастую у заказчика складывается ощущение, что он выбирает поставщиков и последнее слово всегда ним. Но это не так, поскольку поставщик также выбирает себе заказчика и всегда может просто отказаться от участия в той или иной закупочной процедуре. Поэтому невозможно построить эффективную закупочную модель, не принимая во внимание интересы поставщиков

Для привлечения и удержания качественных поставщиков заказчикам необходимо соответствующим образом выстроить отношения с кругом потенциальных поставщиков, мотивировав их к плодотворному сотрудничеству. Любой поставщик хочет повысить прибыль, получив дополнительные доходы и понеся разумные расходы (стоимость привлечения клиента).

И поскольку он хочет, чтобы стоимость привлечения и сопровождения заказчика как клиента была не выше средней, то заказчику необходимо постараться сократить затраты на участие в торгах интересующего его поставщика.

Сделать это можно с помощью автоматизации закупочной деятельности предприятия вкупе с парой нехитрых, но проверенных эффективных управленческих методов. При этом заказчик оптимизирует свои ресурсы на организацию и проведение закупок параллельно с созданием приемлемых условий для нужных ему поставщиков.

Под автоматизацией закупочной деятельности подразумевается создание некой системы (электронная торговая площадка, SRM и т.д.), которая способна решить массу задач, в том числе осуществлять планирование закупок, проводить торги, контролировать исполнение договоров и т. д. Остановлюсь на способах привлечения и удержания поставщиков на этапе подготовки и проведения закупочных процедур.

Как отделить зерна от плевел

Надо понимать, что, создавая тепличные условия, сокращающие затраты поставщиков, заказчик заботится прежде всего о себе, о собственной эффективности закупок. Вместе с тем заказчик не обязан заботиться о каждом поставщике - это же его затраты. Отсюда первостепенная задача - отфильтровать лучших поставщиков от всех остальных. Для этого в функционал системы управления закупками можно добавить возможность автоматизированной предквалификации по определенным категориям товаров, работ и услуг.

В рамках предквалификации, которая является пропуском на будущие торги, заказчик может уточнить, есть ли у поставщика производственные мощности, каковы условия поставок и взаиморасчетов, готов ли поставщик проинтегрировать свои системы с электронной торговой площадкой и т. д. Предварительная квалификация на определенный период освобождает поставщика от подтверждения квалификационных требований при участии в каждом торге, снижая затраты обоих контрагентов.

Выделив подходящих поставщиков, заказчик с помощью системы приглашает их к участию в закупочных процедурах. Но ведь не факт, что лучшие поставщики сами изъявят желание работать с конкретным заказчиком. Иногда полезно найти нужного поставщика на рынке и отправить ему персональное приглашение стать вашим поставщиком без прохождения квалификации.

Скупой платит дважды

Далее поставщик переходит к непосредственной работе с системой электронных закупок. Здесь все должно быть максимально просто и удобно. Если всякий раз, когда поставщику нужно поучаствовать в торгах, его начинает бросать в дрожь, то это вряд ли добавит очков заказчику, сэкономившему на разработке автоматизированного решения. В такой «эконом-системе» управления закупками с наибольшей вероятностью проявятся проблемы с интерфейсом и юзабилити, а также внутрисистемные сбои и прочие проблемы, мешающие комфортной и быстрой работе поставщика.

Что еще может расположить поставщиков? Необходимое условие участия в торгах - реальная возможность выиграть. Впустую поторговавшись на площадке раз-другой, поставщик поймет, что «ловить» ему тут нечего, и просто уйдет. Надо понимать: когда на площадке есть только один качественный поставщик, он наверняка будет заламывать цену, поэтому нужно привлекать как можно больше таких поставщиков для создания конкуренции качества. Необходимо поддерживать конкуренцию на площадке, давая реальную возможность выиграть поставщикам, предлагающим наиболее качественные товары, работы, услуги.

Если речь идет об исключительной ситуации, когда нужно удержать конкретного поставщика, который очень важен и важны отношения с ним, то организация может даже заключить с ним договор о закупке у единственного поставщика, чтобы сохранить его интерес. А чтобы он цены не заламывал, можно перед этим провести запрос цен или запрос предложений. При таком подходе сегодня заказчик может проиграть в деньгах, но зато в будущем, за счет конкуренции оставшихся на площадке именно качественных поставщиков, заказчик выиграет. Важно также отметить, что поддержание достаточного уровня конкуренции поставщиков по всем закупкам - хорошо, но создавать лучшие условия целесообразнее именно для поставщиков ключевых товарных групп.

Для эффективных закупок должна быть конкуренция именно качественных поставщиков. Сама по себе она не появится, над этим надо работать, в том числе вкладывать свои средства в инструменты и технологии.

ШЭЙРОВ

Поиск оптовых клиентов

Где найти оптовых клиентов? Такой вопрос встает перед бизнесменами достаточно часто. Есть очень много вариантов, где можно найти своего клиента. Как оптового покупателя, так и розничного. Знание мест, где сидят оптовые клиенты всегда было золотой жилой для предпринимателей. Давайте перечислим минимум возможностей, где можно найти своих клиентов:

• сайт досок объявлений avito
• различные форумы в интернете, где потенциальные клиенты ищут ваши товары
• реклама в телевизоре
• выложить видеоролик с вашим предложением на YouTube
• разместить баннер на портале с вашей целевой аудиторией и др.

И это еще не все возможности. Лично я знаю более 100 способов привлечения клиентов, но всеми не пользуюсь. Потому что для меня есть не более 10 реально эффектных инструментов, об одном из них я расскажу ниже.

Где ищет клиентов продавец детской одежды оптом?

Один из моих клиентов — продавец детской одежды оптом. Работает он в Белоруссии, а клиенты к нему приходят со всего СНГ и всей России. Причем очень бурным потоком. Как он это делает? Все достаточно просто. Контекстная реклама в Яндексе и Google приводит продавцу одежды десятки клиентов в день на оптовые заказы со средним чеком с одной сделки в 800 000 рублей. Бизнесмены часто пытаются найти новых клиентов, но у нас все гораздо проще. Это нас ищут клиенты, а мы всегда рядом с ними.

Как искать оптовых клиентов в Яндексе?

Ежедневно люди ищут различные услуги и товары в Яндексе. Как это происходит? Человек вводит в поисковой строке Яндекса запрос коммерческого характера, например: купить картошку оптом в Минске. Далее перед ним появляются сайты, на которых продается эта картошка. Контекстная реклама позволяет быть на первых строчках Яндекса по тем запросам, которые мы выберем сами. Инструмент этот не простой, осилит не каждый. Хотя сейчас уже каждая собака говорит, что настраивает эту самую рекламу. Здесь будьте аккуратнее, лучше проконсультируйтесь на этот счет со мной по телефону 8−499−346−68−15. Реклама в Яндексе, о которой я говорю называется Яндекс Директ. Если вы хотите заработать денег и получить сотни новых клиентов, то звоните по телефону в мой офис и мои ребята вам подробно расскажут, как запустить данный источник покупателей.

Как узнать, ищут ли меня мои оптовые клиенты?

Чтобы ответить на этот вопрос, вам потребуется зайти на сайт http://wordstat.yandex.ru , этот сайт показывает сколько человек искали слово, которое вы напишите, в месяц. Давайте попробуем набрать там фразу «детская одежда оптом» (без кавычек). Вот наш результат 65 129 показов в месяц. Что ж, неплохо. Даже при большой конкуренции своих оптовых клиентов мы легко сможем получить. Особенно если работают профессионалы. Пишите свои результаты в комментарии. Я вам отвечу, можно ли с таким числом месяц получать клиентов или нет. До скорых встреч.

Вы задавались вопросами: где найти оптовых заказчиков (клиентов), поставщиков и при этом работать с ними без посредников?

Вот несколько способов, как заявить о своей компании оптовым покупателям со всего СНГ и не только:

• Участвуйте на тематических выставках в ключевых городах СНГ
• Разместитесь на единой оптовой онлайн площадке СНГ и ЕАЭС
• Рекламируйте свою компанию в Google и Yandex
• Постройте дилерскую и агентскую сеть

Подробнее о каждом способе привлечения оптовых клиентов:

Способ №1

Участие на тематических выставках в ключевых городах СНГ

Ежегодно проводится огромное количество выставок по разным отраслям в разных городах по всей России и СНГ (ЕАЭС). Наиболее крупные выставки проходят в Москве на таких площадках как:
Крокус Экспо
ЭкспоЦентр
ВДНХ
Сокольники и др.

Еще несколько сайтов, где вы можете найти подходящие выставки и отраслевые мероприятия:

expomap.ru - календарь российских выставок.

exponet.ru - поиск выставок по городам России.

expolife.ru - каталог российских и международных выставок.

Данный способ поиска оптовых покупателей эффективен, но в тоже время требует немалых вложений. Есть гораздо эффективные способы и более доступные по цене. О них пойдет речь далее.

Способ №2

Размещение на оптовой торговой площадке СНГ и ЕАЭС

Еще один отличный способ привлечь оптовых покупателей — это единая электронная торговая площадка России и СНГ Qoovee.com . На сегодняшний день база поставщиков в Qoovee насчитывает более 22 000 компаний. Посещают площадку десятки тысяч оптовых покупателей из разных стран, совершаются тысячи оптовых сделок и сотни тысяч просмотров страниц товаров и компаний.

В Qoovee.com имеется раздел «Поставщики » — это по сути круглосуточная и круглогодичная интернет выставка, где оптовые клиенты ищут поставщиков товаров из разных стран мира.

В разделе «Товары » оптовые покупатели знакомятся с каталогом товаров поставщиков. Данный раздел это огромный оптовый гипермаркет, где заказчики могут легко и быстро создать заявку на заказ.

Также на торговой площадке Qoovee можно участвовать в коммерческих тендерах . Можно как создать тендер т.е. запросить цены и условия поставки, так и получать заказы в качестве поставщика.

Площадка Qoovee.com не является посредником, поэтому ваши контакты будут доступны покупателям и они смогут связываться с вами напрямую. о площадке.

Преимущества размещения в Qoovee.com для поставщика и покупателя

Способ №3

Реклама в Google и Yandex.

Один из самых эффективных способов привлечь оптовых покупателей или найти производителей и поставщиков это контекстная реклама в Google и Yandex. Оптовики часто ищут поставщиков именно через поисковые системы. Они набирают ключевые слова в поиске, например: Детская одежда оптом, или База производителей одежды, сухофрукты оптом и тому подобное.

Важно быть на первой странице в поиске по ключевым словам, которые относятся к вашей продукции. Как это сделать, как привлекать оптовых клиентов через Google и Yandex, а также как узнать сколько оптовых покупателей ищут именно вашу продукцию в поисковиках Google и Yandex вы можете , причем абсолютно бесплатно.

Способ №4

Построение дилерской и агентской сети

Почему выгодно строить дилерскую сеть? Ответ очевиден: Дилер будет вкладывать свои ресурсы и он будет делать тоже самое, что и вы, если бы открывали свой офис/представительство.

Развитие дилерской и агентской сети позволит вам с минимальными ресурсами охватить большие территории и расширить рынки сбыта. Главное - это наличие качественного продукта и системы построения сети.

Как и где найти дилеров и агентов? Что позволит быстро вводить дилеров в дело и расширять сеть? Как выстроить работу с дилерами и агентами? Как организовать и создать дилерскую и агентскую сеть? Ответы на эти и другие вопросы вы получите в данном материале

Необходимое условие для любой торговой сделки – наличие покупателя. От умения искать новых клиентов зависят успех, уважение коллег по работе, положение в фирме и уровень вашей жизни. Поэтому умением находить новых клиентов вы должны овладеть в совершенстве. Как мы знаем, страх является помехой для достижения успеха во всех сферах жизни, что в процессе продажи напрямую связано с поиском новых клиентов. Речь идет не только о том, чтобы завязать контакт с другим человеком, но и о том, чтобы этот контакт был плодотворным. Страх быть отвергнутым может овладеть вами в такой степени, что парализует вас как продавца. Чтобы осознать, как сильно страх мешает работе, вообразите себе такую ситуацию.

В вашей фирме есть очень высокооплачиваемые, действительно прекрасные специалисты по поиску новых рынков сбыта. Их задача – с помощью определенного метода провести исследование всех потенциальных клиентов в данном секторе рынка, чтобы установить, кто из них купит именно тот товар, который вы продаете. Эти специалисты в результате своих исследований составляют список тех, кто готов прямо сегодня купить ваш товар. У вас есть гарантия, что каждый клиент из этого списка согласится на покупку, если вы с ним встретитесь, но этот список имеет силу только в один этот день.

Имея такой список надежных клиентов, вы, вероятно, хотели бы наладить личный контакт с каждым из них. Целый день вы потратили бы на телефонные звонки, рассылку сообщений по факсу, гонки с одной встречи на другую. Вы побывали бы и у тех, с кем ранее договорились по телефону. Для вас была бы ценной каждая минута.

Если бы успех был вам гарантирован, если бы вы не боялись отказа, разочарования, трудностей и непонимания, вы были бы одним из наиболее уверенных в себе и динамичных продавцов. Главная причина того, что вы так не делаете, это страх. Настолько разрушительным может быть это чувство. Ваша цель – преодолеть страх. Когда вы этого добьетесь, вас ждет успех.

ПРЕОДОЛЕНИЕ СТРАХА И СПОСОБНОСТЬ НАХОДИТЬ КЛИЕНТОВ
Где таится источник страха, парализующего нас во время поисков новых клиентов? Это результат постоянного угнетения, истоки которого кроются глубоко в детстве. К сожалению, человеческой природе свойственно стремление избегать невыгодных ситуаций под страхом многократных неудач. Из-за поражений человек становится нервным. Если при контактах с клиентами вы сталкиваетесь с их негативной реакцией, то чувствуете обиду и унижение. Ведь речь идет о вашем чувстве собственного достоинства.

Если бы дошло до открытого столкновения, вы, вероятно, попытались бы себя защитить. В дальнейшем вы будете избегать ситуаций, в которых этот болезненный опыт может повториться. Найдете отговорки и оправдания, чтобы не встречаться с теми «малосимпатичными лицами», которые, к сожалению, в то же время являются потенциальными клиентами, источником ваших доходов. Такое поведение быстро становится привычкой. Может случиться так, что вы возненавидите саму мысль о поиске нового клиента. Это естественная реакция, свой­ственная многим продавцам.

Газеты
Начните с газет. Многие продавцы годами занимаются составлением списка потенциальных клиентов, чьи фамилии или названия фирм появляются в ежедневных газетах. К сожалению, чтобы прочесть все объявления в местной прессе, суток не хватает.

Вы помните определение хорошего клиента? Хорошими клиентами являются фирмы, которые помещают рекламные объявления в газете: или хорошо идут финансовые дела и они хотят зарабатывать еще больше, или получаемые ими доходы далеки от ожидаемых и этим способом они хотят увеличить свои прибыли. Те, кто покупает целые рекламные полосы, – клиенты первого класса, поскольку газетные объяв­ления стоят дорого. Реклама в газете – определенная форма информации: ­«Продавцы всей страны, приходите ко мне! У меня неразрешимые проблемы и есть возможности, которые я хочу использовать».

Телефонная книга – «желтые страницы»
Телефонная книга с номерами фирм, так называемые «желтые страницы», по многим причинам является замечательным источником потенциальных клиентов. Во-первых, размещение информации в ней стоит дорого. Понятно, что фирмы, которые тратят на это деньги, хотят таким способом увеличить свои доходы.

Во-вторых, место на «желтых страницах» нужно зарезервировать заранее. Это говорит о правильном планировании и достаточно долгом существовании фирмы. Предприятия, выбирающие такой вид рекламы, чаще всего размещают объяв­ления большого формата. Это говорит о том, что они пребывают на стадии бурного роста, а значит, вероятно, у них есть проблемы.

Специализированные журналы
Специализированные журналы содержат самую точную информацию о клиентах. Часто в них публикуется список от 25 до 50 ведущих фирм в данной области. В них бывают даже списки клиентов, заинтересованных в товарах или услугах.

Вы сами тоже можете писать в специальные журналы. В таком случае вы должны дать информацию, каким образом ваши товары или услуги могут решить проблему или помочь фирме достичь цели, к которой она стремится. Возможно, за свой журналистский труд вы не получите гонорара, но в таком профессиональном журнале вы можете представить свое имя, название и адрес фирмы, а это дает шанс, что потенциальные клиенты обратятся к вам сами.

Вы можете приложить такую статью к материалам, которые представите клиентам, или к корреспонденции. Если вы завоюете авторитет в своем деле, то клиенты будут вам больше доверять и в случае нужды охотно будут у вас консультироваться.

Подпишитесь также на какую-нибудь серьезную экономическую газету. Вы не только найдете там специальные данные об отдельных фирмах, но и сможете углубить свои знания по экономическим вопросам. Информация, которую вы там почерпнете, пригодится вам как в проведении бесед с клиентами, так и в лучшем понимании их ситуации.

Отраслевая информация и список адресов
Очередной вспомогательный источник в поиске потенциальных клиентов – это учреждения, обладающие информацией об отдельных отраслях и их работниках, которым вы хотели бы продать свой товар. Если вы думаете о конкретных отраслях хозяй­ства, то просто пойдите в ближайшую библиотеку и попросите подборку всей периодики. Выберите журнал с самым большим тиражом и подпишитесь на него.

Другие фирмы, которые также работают в этой отрасли, должны давать в специальных изданиях свои рекламные объявления. Эта информация поможет вам лучше представить свой товар или фирму. Кроме того, вы будете лучше понимать, какие заботы волнуют людей данной специальности, одновременно вы познакомитесь с их специфическим языком, что, несомненно, поможет вам при продаже ваших товаров.

Торговая палата
Региональные торговые палаты – это следующий источник информации. Эти учреждения издают публикации, в которых вы можете найти данные обо всех потенциальных клиентах. Главная цель деятельности торговых палат – постоянный контакт с фирмами и их представителями.

Везде можно найти отзывы
Самый доступный источник информации – это ваши клиенты. После заключения договора попросите клиента порекомендовать вам кого-нибудь из своих знакомых. Рекомендация довольного покупкой клиента очень важна. Ищите следующего клиента с помощью предыдущего.

Ищите клиентов наугад
Это также один из способов поиска новых клиентов. Это первая возможность для начинающих в деле и последняя – для опытных продавцов. Если вы только начинаете работу и у вас нет никаких клиентов и адресов, то поиски наугад или телефонный маркетинг помогут вам взять хороший старт и в то же время интенсивно осваивать информацию о товарах или услугах, которые вы предлагаете.

Предварительный анализ
Что вы продаете? Проанализируйте те сделки, которые вы уже совершили: почему они завершились заказами? Это даст вам возможность выработать стратегию поиска клиентов, которая приведет к высоким результатам. Ответьте себе на следующие вопросы.

Что я продаю?
В чем заключаются мои товары или услуги?
Что они дадут клиенту?
Если бы я был клиентом, то что бы я получил, приобретя данный товар или услугу?

Проанализировав те выгоды, которые получит клиент, вы сможете ясно показать ему, почему выгодно приобрести этот товар именно у вас.

Кто ваш покупатель? Хорошо, когда покупатели сами приходят в супермаркеты или магазины. Они уже определились, они уже знают, что им нужно купить, чего они хотят. И продавец выступает только в качестве помощника. При прямых же продажах клиента сначала нужно найти. И это представляет особую сложность.

Для начала ответьте себе на такие вопросы.

Кто мой реальный покупатель?
Кто мой идеальный покупатель?
Кто будет моим клиентом в бу­дущем?

Вспомните людей, которые уже приобрели у вас товар или услугу: кто они? Прежде чем вы начнете искать новых клиентов, попробуйте ответить на этот вопрос. В этом вам помогут досье на клиентов, которые вы заводите. Еще не завели? Сделайте это немедленно!

В числе ваших потенциальных покупателей могут быть отдельные фирмы или целые отрасли. Что будет, если вы начнете специализироваться на работе с определенными типами фирм? Какие проблемы волнуют людей именно в этой области?
Итак, вы устанавливаете, где находится фирма-покупатель, затем изучаете ее позицию на рынке и уже потом находите человека, который принимает решения по данному вопросу.

Мотивы покупки вашего товара. Это очень важный вопрос: зачем покупают ваш товар или услугу?

Какие из всех ожидаемых выгод наиболее заметны?
Какие выгоды не так бросаются в глаза?
Каких выгод ждет клиент вслед­ствие работы именно с вами?

Когда вы проводите презентацию вашего товара, обратите внимание клиента на наиболее очевидные моменты.

ПЕРЕГОВОРЫ ПО ТЕЛЕФОНУ
Телефон – часто используемое сред­ство коммуникации. А сейчас это еще и возможность продать свой товар гораздо большему количеству покупателей, возможно, даже не встречаясь с ними. Но для того чтобы из доброго друга он не превратился в пожирателя вашего времени, стоит придерживаться некоторых правил. Поговорим о них более подробно.

Десять телефонных грехов

Неясная цель разговора.
Импровизация во время разговора, непроработанные необходимые материалы.
Неблагоприятное время для звонка.
Поиски номера абонента.
Предварительно не записываются ключевые слова.
Партнеру не объясняется цель разговора.
В стиле разговора доминирует монолог, а не выслушивание с постановкой вопросов.
Не ведется последующая запись разговора.
Договоренности не носят конкретного характера.
Неумение закончить разговор, боязнь обидеть партнера при затянувшейся беседе.
Методы эффективной организации телефонных переговоров
Входящие звонки. Если звонят вам, то попытайтесь в самом начале разговора выяснить ряд вопросов, которые помогут вести переговоры по телефону более рационально.

Причина, по которой кто-то звонит вам, не должна считаться более важной, чем то дело, которым вы занимаетесь в данный момент. Никто не рассчитывает на то, что хирург прервет операцию и подойдет к телефону.

Исходящие звонки. Исходящими звонками легче управлять, чем входящими. Наиболее рациональный способ – сводить их в телефонные блоки, т. е. временные промежутки (лучше ближе к полудню и к вечеру. В это время можно быстрее дозвониться, поскольку вы соединяетесь с собеседником не в рабочие часы пик. Можно отрабатывать свои телефонные разговоры сериями.

Для того чтобы разобраться с тем, как привлечь оптовых покупателей, необходимо вспомнить, что оптовые продажи - это продажи В2В, товар переходит от одного юридического лица к другому, тоже юридическому. Понятно, что мотивировать чужой бизнес на совершение покупки именно в вашей компании достаточно трудно. Вот почему основным элементом привлечения оптовых клиентов являются не скидки и бонусы, а уровень сервиса, который вы можете обеспечить оптовым клиентам. Трудно заманить оптовика скидками, если вы долго собираете и отгружаете товары или, что еще хуже, товары заявлены на сайте, но отсутствуют на складе. Невнимание менеджера, неудобная логистика, отказ от возврата бракованных изделий и еще множество мелочей формируют нежелание оптовика работать с компанией и служат поводом для того, чтобы ваш клиент ушел к конкурентам.

Итак, что же такое мотивация оптовых покупателей? Как и в любом другом направлении бизнеса, мотивация оптовиков делится на монетарную и немонетарную составляющие. К немонетарной мотивации относятся два основных инструмента:

• сервис и услуги;
• эмоциональная привязанность.

Сервис - это все составляющие процесса оптовых продаж, позволяющие легко и быстро приобрести и реализовать качественные товары с наименьшими затратами. К сервису относятся не только логистические услуги, но и удобный график работы компании, оперативный обмен данными с бухгалтерией, удобный и понятный брендбук , наличие рекламной продукции и упаковочных материалов, четкие условия возврата бракованных изделий и т.д. Любые, даже самые мелкие препоны и преграды на пути оптового покупателя побуждают его искать других поставщиков. Сейчас все большие обороты набирают оптовые интернет-продажи. Создайте возможность оперативной подсортировки, сделайте «витрину» в формате, который легко выгружается в базу клиента, создайте форум, дающий возможность оптовым клиентам общаться на вашем сайте и изучайте их общение, чтобы легко и быстро реагировать на недостатки, которые они видят в вашей работе.

Эмоциональная привязанность - не что иное, как взаимоотношения со знаком плюс между компанией и оптовиком. Лояльный клиент готов закрыть глаза на некоторые мелкие недостатки или временные трудности, сопровождающие куплю-продажу товаров. И если с сервисом все более или менее понятно, то как сформировать эмоциональную привязанность? С самого начала работы с оптовиком следует забыть о собственных продажах и думать только о продажах клиентов. Чем больше и успешнее они продают, тем лучше идет и ваш бизнес. Вы должны знать, где расположена точка продаж клиента, каков уровень его ежедневной реализации и расходов, думать о том, как поднять рентабельность бизнеса вашего клиента, какие товары и какие цены подходят для его региона, что еще можно сделать, чтобы увеличить его продажи. При этом нужно не контролировать клиента, а помогать продавать. Важно разработать программу обучения для клиентов и сделать ее понятной и доступной. Узнав бизнес клиента изнутри, не забывайте хвалить его и всячески «выделять» среди прочих. Превратите очередной сезонный заказ в общий сбор ваших оптовых покупателей, где можно на публике вручить грамоты и награды самым успешным из них, где можно рассказать о коллекции и провести обучение. Не жалейте званий и регалий, выберите лучшего дилера, наиболее рентабельного мелкого предпринимателя, уделите внимание всем вашим клиентам.

Формируя эмоциональную привязанность к компании, особое внимание следует уделить работе менеджеров. Не секрет, что все менеджеры получают бонусы от суммы продаж за сезон. К чему это приводит? К тому, что менеджеру выгоднее работать с крупными клиентами, поскольку бонус будет выше. Соответственно мелким «сошкам» и внимания достается в разы меньше. В результате база клиентов постепенно сокращается. Кажется, что если ушел небольшой клиент, то и ничего страшного, времени на работу с крупными останется больше. На самом деле это не так. Причины, побудившие уйти мелкого клиента, могут сыграть злую шутку с оставшимися. Бизнес устроен так, что мелкие компании всегда более гибкие, чем крупные. В конце концов, проблемы менеджера или компании докатятся и до основных крупных клиентов, а это больно ударит по вашим продажам. Потеря любого клиента - серьезный повод разобраться с причинами и основание для того, чтобы начать менять что-то в работе оптовой компании.

Монетарная, или денежная, мотивация оптовых клиентов - это система бонусов и скидок, которые предлагает компания. Главное в монетарной мотивации - прозрачность и досягаемость. О том, за что и какие бонусы может получить клиент, он должен узнать еще на моменте первых переговоров. Система денежной мотивации не может изменяться чаще, чем один раз в три года и никогда не может быть ухудшена для постоянных клиентов. Более того, система бонусов должна быть достижима для всех участников продаж. Например, если ваш постоянный и многолетний оптовый клиент не готов или не хочет стать крупным - это вовсе не означает, что он никогда не сможет дойти до скидки в размере 10%. Сделайте накопительную скидку или скидку за постоянство, которая увеличивается каждый год на 0,5 или 1%. Дайте возможность держаться за вашу компанию всем, кто хочет покупать ваши товары.

К монетарной мотивации оптового клиента относятся и неявные денежные поощрения. Например, бесплатная доставка товаров, бесплатная рекламная продукция или хранение товаров на вашем складе. Оплата проезда клиента до шоу-рума вашей компании, упаковка товаров и прочие услуги, за которые вы платите, но готовы оказывать их своим покупателям на безвозмездной основе - все это должно быть донесено до ваших клиентов.

Думая о том, как привлечь оптовиков и удержать их, следует помнить о «пирамиде» вашей клиентской базы. Как правило, топовых клиентов у любой компании не больше 1% от общего количества покупателей, больших - в пределах 4-5%, средних - около 15%, малых и неактивных - 80%. Вероятно поэтому, пытаясь увеличить количество крупных клиентов, большинство компаний стремится стать поставщиком федеральных сетей типа «Ашан» или «Метро». Но выгодно ли это?

Ведь там нужно платить не только за вход. Зачастую крупные компании, поработав с оптовиком и убедившись в востребованности его товаров, начинают производить аналогичный ассортимент самостоятельно и отказываются от услуг оптового поставщика. В результате база мелких клиентов потеряна, крупных остается немного или не остается совсем, и бизнес потихоньку угасает. Грамотно мотивируя малых клиентов, взращивая их бизнес, вы превращаете их в крупных. Тем самым вы укрепляете собственные позиции на оптовом рынке.

Чтобы разработать собственную эффективную программу лояльности , необходимо знать, какими инструментами пользуются ваши конкуренты. Мониторинг конкурентов - это одна из важнейших задач любой оптовой компании, поскольку ваши клиенты в любой момент могут уйти к ним. Сейчас на рынке fashion retail нет дефицита. Именно сегодня идет борьба не за товары, а за покупателей. И мониторить нужно не просто цены, а сервис, элементы эмоциональной привязанности и прочие преимущества, которые есть у конкурентов, но пока еще не работают у вас.

Таким образом, привлечение оптовых покупателей - это не просто программа лояльности, которую можно написать и внедрить. Это комплекс мероприятий по ежедневному усовершенствованию вашего собственного бизнеса.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .